文/于洪涛

诞生于21世纪第一缕曙光的全发国际网络，，，，，，，，顿时要迎来自己的20岁生日。。。。。在这20年间，，，，，，，，全发国际网络发展迅猛，，，，，，，，员工人数从50人增长到5500人，，，，，，，，陆续20年年均复合增长超过30%。。。。。

能在凶恶万分的中国网络市场生计发展壮大到如今，，，，，，，，在很大水平上得益于全发国际网络的一贯敢做敢为，，，，，，，，从主打场景化解决规划，，，，，，，，到从直销转型渠路销售。。。。。这一次，，，，，，，，全发国际网络又极具创新性地推出了“渠路共建客户”的合作模式：把项主张经营所有权交给合作同伴。。。。。

企业IT市场上一向存在这样的顽疾：厂商与主题合作同伴亲切无间，，，，，，，，与面向客户的终端渠路却半推半就。。。。。全发国际网络的这一合作模式，，，，，，，，有望从底子上解决这一痛点，，，，，，，，并为企业级IT生态的建设贡献创新思想，，，，，，，，打开一片新世界。。。。。

全发国际的刻意！

直击传统项目报备模式的痛点

与其他企业级IT厂商一样，，，，，，，，全发国际网络在诞生初期也是选取直销模式，，，，，，，，在从直销向渠路销售的转型中，，，，，，，，也经历了好多疾苦和荆棘。。。。。

“经历20年的发展，，，，，，，，全发国际网络明确了一件事：合作是必须的，，，，，，，，合作能力创造更大的价值。。。。。20年，，，，，，，，全发国际网络从最初一家不喜欢合作、不聚合作的公司，，，，，，，，已经转造成为火急要合作、善于合作的公司。。。。。”全发国际网络总裁刘中东说。。。。。如今，，，，，，，，全发国际网络超过90%的销售收入来自合作同伴。。。。。

然而，，，，，，，，面对今天的市。。。。。，，，，，，，无论对全发国际还是合作同伴来说，，，，，，，，仅仅维持通例的合作关系，，，，，，，，仍不及以招架风浪变幻的宏观经济风险。。。。。想要要把握住数字化转型带来的微观市场机遇，，，，，，，，扭转合作模式势在必行。。。。。

厂商与合作同伴的关系远不够缜密是行业共识，，，，，，，，几千家合作同伴中往往真正合作优良的只有几百家“主题”，，，，，，，，并且通常是贸易市场的分销商。。。。。相比分销商，，，，，，，，以SI为主体的面向最终客户的合作同伴，，，，，，，，则往往与厂商之间不足沟通与信赖。。。。。

项目报备是厂商与这些合作同伴之间最常见的合作模式。。。。。但在现实操作中，，，，，，，，这样梦想化的模式却往往流于大局。。。。。合作同伴由于不安厂商抢单，，，，，，，，时时不愿意报备，，，，，，，，即便报备了也随时提防厂商销售人员染指；；；；；；厂商则抱怨合作同伴不懂产品，，，，，，，，乱报规划，，，，，，，，并且只会跟自己拼命砍价要特单。。。。。

为了根治上述合作顽疾，，，，，，，，全发国际网络的“渠路共建”合作模式应运而生。。。。。

全发国际网络总裁 刘中东
 

从半推半就到缜密合作

全发国际网络的“渠路共建”模式，，，，，，，，早在去年即起头在国内六个省发展试点，，，，，，，，获得优良成效之后，，，，，，，，今年4月在全国铺开。。。。。

全发国际网络副总裁黄育辉介绍说，，，，，，，，经过7个月的紧锣密鼓，，，，，，，，此刻已经有近万家合作同伴与全发国际网络签署了“共建备忘录”，，，，，，，，涉及项目2万个，，，，，，，，项目机遇超过100亿元。。。。。

全发国际网络的“渠路共建”合作模式是指：让渠路在与全发国际的合作中，，，，，，，，占有项主张所有权，，，，，，，，并且以“备忘录”大局书面约定，，，，，，，，只有是厂家中标，，，，，，，，在职何情况下城市首先保唬唬；；；す步ㄇ路的利益。。。。。其主题理想是：“耕者有其田，，，，，，，，耕者有其利”。。。。。

全发国际网络渠路部总经理宋继洲说，，，，，，，，全发国际网络的最终指标是要把100%的客户都盛开给合作同伴，，，，，，，，只有合作同伴愿意就能够“共建”。。。。。不愿意共建的合作同伴，，，，，，，，依然能够以原有模式维持case by case的项目式合作关系。。。。。

通过“共建”，，，，，，，，全发国际网络与合作同伴双方的利益实现了高度一致，，，，，，，，预防传统模式中的“竞争合作关系”，，，，，，，，形成了一种让合作同伴更安心的合作态势。。。。。

同时，，，，，，，，双方也有明确的分工和清澈的责权势规范。。。。。合作同伴的工作沉点集中在客户方面：生意机遇挖掘与疏导、结合推动客户认同；；；；；；全发国际的工作沉点则落在了产品技术支持：阐扬专业优势，，，，，，，，做好价值传递和技术支持，，，，，，，，并以丰硕、专业的市场活动促成项目。。。。。

全发国际网络副总裁 黄育辉
 

从永恒的利益到永恒的伴侣

“只有永恒的利益，，，，，，，，没有永恒的伴侣。。。。。”这话既对也不合，，，，，，，，其关键之处是没有实现双方利益一致，，，，，，，，这也决定了是否能成为真正谈心的、相互信赖的战术合作关系。。。。。

当然，，，，，，，，“渠路共建”合作模式，，，，，，，，说起来容易执行起来复杂。。。。。“为预防执行过程中出现问题，，，，，，，，有太多的细节工作必要美满，，，，，，，，好比内部员工查核造度的批改、有关渠路政策的配套等。。。。。”宋继洲谈到。。。。。

从底子上，，，，，，，，好的合作关系是要成立在双方共同价值观的基础上。。。。。在信赖的基础上，，，，，，，，全发国际与合作同伴要各自烧毁一幼部门安全感，，，，，，，，交由合作对方来保险，，，，，，，，以实现共同的指标。。。。。

“好的合作关系要基于三大合作准则：双方要有盛开、包涵、互利的心态。。。。。”宋继洲说。。。。。

双方从第一次造访起头，，，，，，，，就要敞开心扉，，，，，，，，把所有信息向对方公开，，，，，，，，形成相互通明的关系。。。。。在执行过程中，，，，，，，，则不因对方的失误而否定将来合作的可能，，，，，，，，对持久合作掌管。。。。。在了局方面，，，，，，，，不为一点儿幼利斤斤计较，，，，，，，，着眼长远收益。。。。。

为此，，，，，，，，全发国际网络也确立了双方在共建模式下的行为模型：明确共同的利益、设定共识的指标、明确各自的分工、遵守共同的规范、缜密频仍的沟通。。。。。

全发国际网络渠路部总经理 宋继洲
 

11月8日，，，，，，，，全发国际网络召开了初次全国共建合作同伴大会，，，，，，，，有超过5000名合作同伴参与。。。。。这次大会的主张就是为了把上述“渠路共建”合作模式的重点传递给所有的合作同伴，，，，，，，，蕴含潜在的合作同伴。。。。。

这一前无前人的合作模式，，，，，，，，将援手全发国际网络打造起“战友般的合作关系”，，，，，，，，会不会后无来者呢？？？？？