文/于洪涛

诞生于21世纪第一缕曙光的全发国际网络，，，，，，顿时要迎来自己的20岁生日。。。。。。。在这20年间，，，，，，全发国际网络发展迅猛，，，，，，员工人数从50人增长到5500人，，，，，，陆续20年年均复合增长超过30%。。。。。。。

能在凶恶万分的中国网络市场生计发展壮大到如今，，，，，，在很大水平上得益于全发国际网络的一贯敢做敢为，，，，，，从主打场景化解决规划，，，，，，到从直销转型渠路销售。。。。。。。这一次，，，，，，全发国际网络又极具创新性地推出了“渠路共建客户”的合作模式：把项主张经营所有权交给合作同伴。。。。。。。

企业IT市场上一向存在这样的顽疾：厂商与主题合作同伴亲切无间，，，，，，与面向客户的终端渠路却半推半就。。。。。。。全发国际网络的这一合作模式，，，，，，有望从底子上解决这一痛点，，，，，，并为企业级IT生态的建设贡献创新思想，，，，，，打开一片新世界。。。。。。。

全发国际的刻意！

直击传统项目报备模式的痛点

与其他企业级IT厂商一样，，，，，，全发国际网络在诞生初期也是选取直销模式，，，，，，在从直销向渠路销售的转型中，，，，，，也经历了好多疾苦和荆棘。。。。。。。

“经历20年的发展，，，，，，全发国际网络明确了一件事：合作是必须的，，，，，，合作能力创造更大的价值。。。。。。。20年，，，，，，全发国际网络从最初一家不喜欢合作、不聚合作的公司，，，，，，已经转造成为火急要合作、善于合作的公司。。。。。。。”全发国际网络总裁刘中东说。。。。。。。如今，，，，，，全发国际网络超过90%的销售收入来自合作同伴。。。。。。。

然而，，，，，，面对今天的市场，，，，，，无论对全发国际还是合作同伴来说，，，，，，仅仅维持通例的合作关系，，，，，，仍不及以招架风浪变幻的宏观经济风险。。。。。。。想要要把握住数字化转型带来的微观市场机遇，，，，，，扭转合作模式势在必杏祝。。。。。。

厂商与合作同伴的关系远不够缜密是行业共识，，，，，，几千家合作同伴中往往真正合作优良的只有几百家“主题”，，，，，，并且通常是贸易市场的分销商。。。。。。。相比分销商，，，，，，以SI为主体的面向最终客户的合作同伴，，，，，，则往往与厂商之间不足沟通与信赖。。。。。。。

项目报备是厂商与这些合作同伴之间最常见的合作模式。。。。。。。但在现实操作中，，，，，，这样梦想化的模式却往往流于大局。。。。。。。合作同伴由于不安厂商抢单，，，，，，时时不愿意报备，，，，，，即便报备了也随时提防厂商销售人员染指；；；；；；；；厂商则抱怨合作同伴不懂产品，，，，，，乱报规划，，，，，，并且只会跟自己拼命砍价要特单。。。。。。。

为了根治上述合作顽疾，，，，，，全发国际网络的“渠路共建”合作模式应运而生。。。。。。。

全发国际网络总裁 刘中东
 

从半推半就到缜密合作

全发国际网络的“渠路共建”模式，，，，，，早在去年即起头在国内六个省发展试点，，，，，，获得优良成效之后，，，，，，今年4月在全国铺开。。。。。。。

全发国际网络副总裁黄育辉介绍说，，，，，，经过7个月的紧锣密鼓，，，，，，此刻已经有近万家合作同伴与全发国际网络签署了“共建备忘录”，，，，，，涉及项目2万个，，，，，，项目机遇超过100亿元。。。。。。。

全发国际网络的“渠路共建”合作模式是指：让渠路在与全发国际的合作中，，，，，，占有项主张所有权，，，，，，并且以“备忘录”大局书面约定，，，，，，只有是厂家中标，，，，，，在职何情况下城市首先；；；；；；；；す步ㄇ路的利益。。。。。。。其主题理想是：“耕者有其田，，，，，，耕者有其利”。。。。。。。

全发国际网络渠路部总经理宋继洲说，，，，，，全发国际网络的最终指标是要把100%的客户都盛开给合作同伴，，，，，，只有合作同伴愿意就能够“共建”。。。。。。。不愿意共建的合作同伴，，，，，，依然能够以原有模式维持case by case的项目式合作关系。。。。。。。

通过“共建”，，，，，，全发国际网络与合作同伴双方的利益实现了高度一致，，，，，，预防传统模式中的“竞争合作关系”，，，，，，形成了一种让合作同伴更安心的合作态势。。。。。。。

同时，，，，，，双方也有明确的分工和清澈的责权势规范。。。。。。。合作同伴的工作沉点集中在客户方面：生意机遇挖掘与疏导、结合推动客户认同；；；；；；；；全发国际的工作沉点则落在了产品技术支持：阐扬专业优势，，，，，，做好价值传递和技术支持，，，，，，并以丰硕、专业的市场活动促成项目。。。。。。。

全发国际网络副总裁 黄育辉
 

从永恒的利益到永恒的伴侣

“只有永恒的利益，，，，，，没有永恒的伴侣。。。。。。。”这话既对也不合，，，，，，其关键之处是没有实现双方利益一致，，，，，，这也决定了是否能成为真正谈心的、相互信赖的战术合作关系。。。。。。。

当然，，，，，，“渠路共建”合作模式，，，，，，说起来容易执行起来复杂。。。。。。。“为预防执行过程中出现问题，，，，，，有太多的细节工作必要美满，，，，，，好比内部员工查核造度的批改、有关渠路政策的配套等。。。。。。。”宋继洲谈到。。。。。。。

从底子上，，，，，，好的合作关系是要成立在双方共同价值观的基础上。。。。。。。在信赖的基础上，，，，，，全发国际与合作同伴要各自烧毁一幼部门安全感，，，，，，交由合作对方来保险，，，，，，以实现共同的指标。。。。。。。

“好的合作关系要基于三大合作准则：双方要有盛开、包涵、互利的心态。。。。。。。”宋继洲说。。。。。。。

双方从第一次造访起头，，，，，，就要敞开心扉，，，，，，把所有信息向对方公开，，，，，，形成相互通明的关系。。。。。。。在执行过程中，，，，，，则不因对方的失误而否定将来合作的可能，，，，，，对持久合作掌管。。。。。。。在了局方面，，，，，，不为一点儿幼利斤斤计较，，，，，，着眼长远收益。。。。。。。

为此，，，，，，全发国际网络也确立了双方在共建模式下的行为模型：明确共同的利益、设定共识的指标、明确各自的分工、遵守共同的规范、缜密频仍的沟通。。。。。。。

全发国际网络渠路部总经理 宋继洲
 

11月8日，，，，，，全发国际网络召开了初次全国共建合作同伴大会，，，，，，有超过5000名合作同伴参与。。。。。。。这次大会的主张就是为了把上述“渠路共建”合作模式的重点传递给所有的合作同伴，，，，，，蕴含潜在的合作同伴。。。。。。。

这一前无前人的合作模式，，，，，，将援手全发国际网络打造起“战友般的合作关系”，，，，，，会不会后无来者呢？？？？？？？？